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消费降级下的人海战术:有人不一定有保费,没人就一定没保费

来源:网络 作者:bt365官网亚洲版 人气: 发布时间:2018-09-25
摘要:消费降级下的人海战术:有人不一定有保费,没人就一定没保费 -理财频道-和讯网

  不转型等死,转型死得更快,一个悖论也是现实。

  这是多年前某位寿险大佬关于转型的体会,幸运的是多年后那家企业转型功成。

  如今这一尴尬,落到了个险上。

  渠道、产品的转型后,八百万代理人的转型何去何从?转型是必然,节凑如何把握?

  作为主力渠道,营销员人力可以不增,但一定不能减少、大幅减少。人海不可持续,依旧有着现实的价值,尤其是消费降级下,需要不一样的思考维度。

 

  壹

  消费降级成为眼下的热词,不断挑逗人们的神经。

  于是乎,你突然发现,小店里买榨菜的人开始多了,以至于榨菜开始都涨价了。

  这意味一个事实:

  消费降级的时代已悄然来临。

  这背后的原因,跟经济下行、收入增速下滑,居民过高的负债率有关。

  有人说过,亚马逊的蝴蝶一扇翅膀,美国就爆发龙卷风。

  消费降级的蝴蝶效应开始蔓延到保险行业,保险行业作为顺周期的产物,在经济下行中无可避免会受到影响。

  一组数据可以很好说明这个问题:

  1-7月全国人身险原始保费17755亿元,较同比下降7%。

  下降的原因固然跟监管政策、产品转型有关,还有一个因素就是人们忽略的宏观经济基本面。

  毕竟行业的发展终究不能脱离大的经济体,覆巢之下焉有完卵。

  如果这个数据还不能说明问题的话,再看隔壁的香港,香港保险上半年首次负增长,背后的直接原因是内地访客数量大幅减少。这固然有汇率政策的因素,但有钱人的减少是关键。

  所以,大概率上,消费降级将会持续一段时间,而这会影响冲击现有的商业模式。

 贰

  贰

  必须承认的一个事实,现在商业生态越来越呈现脆弱性,脆弱将是一个常态化。

  而面对脆弱,正确的方式不是坚强,而是反脆弱,在不确定的环境中找到机会,从而获益。

  比如拼多多,就是乘淘宝往消费升级的路上走的时候,三四线城市出现消费的空白点的时候,拼多多乘虚而入,走的是消费降级的路线,成功抢占广大的农村市场。

  否则按照传统的打法,人云亦云,模仿成功者的套路,就不会有拼多多的后面的一连串的事了。

  所以,消费降级就像硬币的两面,凡事必有利弊。

  一方面,消费降级必然整体降低消费能力,购买力下降,势必影响到保费增长;另一方面,收入增速下滑,经济下行,换行或兼职的人必然增多,所以会释放部分人口红利,这为保险行业带来新一轮流量。

  新的流量到来,对作为人力密集型保险行业来说,有着重要的意义。

  保险公司的核心竞争力说来说去,其实最后都会落到人身上,有人不一定有保费,没人就一定没保费。

  唯有人,才会创造价值,没有人,公司价值就会荡然无存,设想一下,假如国寿没有近百万的营销大军,国寿将会成为怎样?

  所以,人才是根本,我们不得不承认,是近千万的营销大军,才撑起了今天保险的格局。

  回看历史,隐性弱需求的保险产品在原始的保险市场,特别是一人卖保险,全家不要脸的蛮荒时代,是需要更多的保险免费宣传员,走街串巷的。这群人也做到了面对的面的说上几十遍,做到了“客户虐我千万遍,我待客户如初恋”的营销水准。

  即便当前保险消费时代不同,但还是需要人作为媒介来完成购买的动作。设问一下,有多少人是主动打客服电话说要买保险或者到网上直接点击购买的,还多是通过身边的朋友亲戚购买保险的吗。

  所以,消费降级在给保险公司带来挑战的同时,也带来新的商机。

  这商机就是新一波人口流量的到来。

 叁

  叁

  面对新人口流量,我们有必要重新审视人海战术的应用场景。

  人海战术,行业不会陌生。遥想当年,人海战术作为伟大舵手的一个致胜法宝,以至于推翻一个旧时代,建设一个新时代,从而改写历史的进程。

  模仿就是创新,人海战术也被保险公司视作法宝。曾几何时,凡是新开的公司,无一例外不是跑马圈地,疯狂招人,大搞人海战术,几下折腾下来,洗人太严重了,最终弄的人海战术被贴上low的标签,令行业内的人扼腕叹息。

  凡是一个事物,一旦被贴上标签,其实人们是很难改变对其固有的观念。

  人们发现,风向已开始转向了,人们开口闭口都在谈健康人海,都在追求精致增员的当下,人海战术显得多么格格不入,人们不愿谈及也不想谈及。

  这种现象,在政治传播学中叫做沉默的螺旋,哪怕你内心真正认同,也不敢表达出来,怕被人鄙视,怕被人们不认同,毕竟人都有归属感,怕孤独。

  说到这,你自然有个疑问:人海战术就真的没有市场和价值吗?

  非也。

  人海战术仍有市场和价值,存在就是合理。

  客观的说,中国保险市场还不是成熟的市场,城乡二元结构,地区的差异,以及保险产品的隐性弱需求特质,并没有包治百病的神药,模式是可以多元,共生共长的。

  你走你的阳关道,我走我的独木桥,中国市场这么大,只要真正把动作做扎实,做深做透,都能挖到金矿的。

  所以,在《商战》一书中,作者提出公司目的不是满足用户需求,而是抢占用户心智,针对竞争对手确认有利的位置,说的再通俗一点,就是差异化,反其道而行之。

  当人们都在走精致增员路线时,说不准,人海战术恰是正当时。

  华杉在孙子兵法解读中,一语道出竞争的本质:

  就是人有我无,人无我有,不要奢望你什么东西比别人好,所谓的人无我有,人有我优,其实这不现实,在资源有限的情况下,你拼什么能做到这点。

  问题的关键是,此人海战术非彼人海战术,酒还是老酒,但瓶子要换新的,否则用同样的套路,想得到不同的效果,正如一位伟人曾说过:

  我不知你错在哪里,但肯定是错了。

  既然如此,我们就有必要对人海战术做升级动作,对其进行结构化再造,使其重新焕发新的生命。

  一句话,实现新瓶装旧酒。

 

  肆

  怎么装呢?

  这就要回到人海战术的本质,其实套用现在的互联网思维,就是流量的概念,原先人海战术更多的诉求是一次性的流量收割,收割完事就完事了,准备进行下一轮的收割。

  这套打法或许对保险初期可能适用,毕竟当时的流量成本便宜,而且好灌输,现在不行了,一方面流量成本昂贵,更主要的人们意识独立,不好“忽悠”。

  所以,如果还按照原先的套路去做的话,你会发现:

  一方面投入很多资源,这个补贴那个奖励,人是拉了一波,搞得热热闹闹;另一方面迟迟看不到效果,新人几个月流失一大半,而且大部分都是没业绩。

  最终一算账,不太划算,即浪费精力,又浪费资源,更关键是浪费时间,而对企业来说,时间是最宝贵的。

  于是乎,人海战术陷入窘境,成为鸡肋。

  所以,引入流量池的思维,从另外一个角度弥补人海战术的缺失。

  流量池的好处在于,相对于流量来说,流量池更注重流量的存储、运营和挖掘,也就是流量持续重复的利用,形成闭环的自我生态系统。

  在这个生态系统中,细胞能自我繁殖,自我传播,自我连接,形成新的组织。这在保险术语中被称为组织裂变。

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